Человек – он ведь как: ты к нему по-доброму – и он тебе добром отплатит. А инвестор, он тоже человек, только в финансах не стеснённый.
Зачем вообще понадобился этот человек – инвестор? Обычно причина в том, что у него есть средства для финансирования проектов, а у вас – нет. И идут, идут люди к бизнес-ангелам во всяческие инвестиционные фонды, да толку мало – там, где перспективность нужно показать, они челом бьют, а вместо реальных бизнес-планов – золотые горы обещают.
О том, как подойти к человеку, способному оплатить реализацию вашего проекта, мы и поговорим в этой статье.
Прежде чем идти на поклон к инвестору, необходимо подготовиться. Подготовка включает в себя:
1. Рекомендации. Чтобы ваши слова не прошли мимо нужных ушей, нужно эти уши заинтересовать. Для этого в первую очередь обзаведитесь рекомендациями. Например:
От директора вашего института, если он знаком с инвестором.
От руководителя проекта, в который ранее вкладывал деньги инвестор.
От партнёра инвестора или другого специалиста его уровня.
2. Бизнес-план – святая святых. Напишите его простым и доступным языком. Прочитайте его бабушкам, сидящим на скамейке перед подъездом, – если они не стали неистово креститься, а даже понимающе покивали, значит, ваш бизнес-план совсем неплох. Конкретизируйте в нём всё, что возможно, чтобы лишних вопросов даже не возникало.
Несмотря на то, что условия предоставления инвестиционных средств бывают разными (банк предъявит одни требования, бизнес-ангел – другие), есть общие правила работы с инвесторами:
1. Приходите подготовленным: заранее договоритесь о встрече; приложите к своей визитке рекомендации, добытые ранее; возьмите с собой развёрнутый бизнес-план и презентацию. Будьте готовы ответить на любые вопросы. Если вы не совсем где-то что-то понимаете в собственном проекте, то на встречу с инвестором лучше отправить того, кто знает все мелочи.
2. Старайтесь заинтересовать инвестора с первых же секунд вашей беседы. Время – ресурс невосполнимый и тратить его на каждого «человека с Идеей» никто не будет.
3. После того как заинтересовали инвестора, во всей красе продемонстрировав перспективность и экономическую привлекательность своего проекта, подтвердите его гарантиями. Сошлитесь на пункты бизнес-плана, где детально расписаны причины выигрышности вашего проекта, о паре из них расскажите поподробнее. Сообщите о наличии патента – пусть инвестор знает, что ваша идея признана стоящей.
4. Создайте о себе хорошее впечатление. Так как финансовая поддержка нужна вам, а не кому-то другому, добудьте максимум сведений об инвесторе и используйте их, чтобы показать себя с лучшей стороны. Большинство решений принимается на основе эмоциональных впечатлений.
5. Будьте реалистом. Укажите конкурентов и проблемные участки. Обозначьте, каким образом планируете обойти их и добиться успеха. Инвестор должен понять, что вы владеете ситуацией и не собираетесь бежать от проблем.
Полезно знать и чего не следует делать на встрече с человеком, который может помочь воплотить ваш проект в жизнь:
1. «Перебегать» от одного проекта к другому. Будьте последовательны. Покажите значимость именно этого стартапа. Если после первого же сомнения, выказанного инвестором, вы начнёте предлагать совершенно другой проект, мнение о вас будет негативным: «Он бросит и это дело, как только встретится с трудностями».
2. Показывать свою финансовую несостоятельность на каждом этапе проекта. Если вы не в состоянии наладить серийный выпуск продукта из-за колоссальных вложений в производство, то уж на изготовление опытного образца или проведение маркетингового исследования вполне можно наскрести и собственные средства. Если же вы этого не сделали – значит, не способны существовать в условиях рынка.
3. Скрывать информацию о проекте. Да, технология, которая лежит в основе вашего проекта, может быть сверхсекретной, но если вы не готовы раскрыть её, то финансирования вам не видать. Платить за кота в мешке крупным инвесторам не интересно.
4. Демонстрировать внутренние проблемы. Ваша компания ещё не начала работать по-настоящему, а уже имеются сложности? Что же будет, когда повысится интенсивность рабочих процессов и организация станет больше в десятки раз, – количество и уровень проблем тоже возрастут? Связываться с таким проектом себе дороже.
Эмоции играют очень большое значение в человеческом общении. Поэтому положительный результат ваших «прошений» будет во многом зависеть от личного впечатления инвестора: если вы ему понравитесь – деньги будут, не понравитесь – придётся поработать над собой.
Главное – помните: иногда более всего ценится не высшее образование, а умение правильно подать себя, подстроиться под собеседника, почувствовать его настроение и воспользоваться им себе во благо.
